om o objetivo de destacar produtos ou serviços ofertados busca-se sair do genérico ou banal. Alguns vendedores denominam-se consultores e justificam que o principal objetivo do serviço ofertado não é a simples venda, mas identificar e atender as reais necessidades do cliente. Para isto o consultor de vendas estuda o cliente e vai em busca da melhor solução para ele.

Qual é o seu preço? Esta pergunta passa uma impressão negativa e talvez até ofensiva, pois o prestador define o preço que concorda permutar (trocar por dinheiro). Nivelar-se por baixo é o que o profissional não deseja. Porém, se a pergunta é “quais são os seus honorários”, apesar parecer a mesma coisa percebemos claramente tratar-se de algo distinto. O profissional altamente qualificado responde a esta pergunta com segurança: permita-me compreender exatamente o que você necessita a fim de calcular e definir os melhores honorários para lhe atender com a presteza e esmero que você merece.

Se o melhor que você tem para oferecer é o preço (honorários) , então ele deverá ser mencionado de imediato para conquistar o cliente. Porém, se o produto ou o serviço possuem valores (diferenciais) que ultrapassam o preço (honorários) , então você deve, primeiramente, buscar espaço para comunicá-los ao cliente, falando destes valores. Identificar a necessidade do cliente, demonstrar a importância do serviço que será realizado por pessoas competentes e apresentar os diferenciais do seu serviço será a base para a sustentação de honorários justos, ou seja, do preço de venda que cobre todos os custos e garante a margem de lucro que justifica o investimento no negócio.

Alguns setores de serviços, inclusive com a atividade dos serviços contábeis, insistem na publicação de tabelas de honorários que sempre são desrespeitadas. Em minhas palestras apresento a tabela usada pelos profissionais médicos e demonstro ser uma referência que nivela por baixo, portanto, totalmente dispensável. No caso dos advogados, preços e percentuais mínimos para praticar sobre o valor da causa estão definidos, mas na prática provamos que não são respeitados. Se você tem dúvidas pesquise a tabela de honorários do seu estado para atender as consultas de clientes (raramente cobradas) na área trabalhista, tanto para defender o empregado quanto o empregador. Você constatará que os preços mínimos sugeridos são bem maiores do que os aplicados.

A isto eu chamo de “tabela faz de conta”: faz de conta que eu acredito e faz de conta que eu aplico. Nas reuniões dos profissionais (contadores, advogados, médicos etc.) todos defendem a necessidade de aumentar os honorários e exigir que algum órgão fiscalize e puna os infratores, o que é uma grande ilusão. A lei da oferta e procura, da livre concorrência, a necessidade de conquistar clientes e, em alguns casos, a ganância, não permitem respeitar essas tabelas. Então para que elas são feitas? Boa pergunta! Até hoje não encontrei uma resposta que justifique o tempo investido nesta tarefa.

Para definir com segurança os preços, ou melhor, os honorários, é necessário conhecer os custos envolvidos, a prática da concorrência, o valor (diferencial) percebido pelo cliente e o lucro desejado. Com o domínio dessas informações ficará fácil precisar os honorários justos para prestar o serviço que o cliente deseja.

Gilmar Duarte Contador

Palestrante, autor dos livros "Honorários Contábeis" e "Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços", contador, diretor do Grupo Dygran e membro da Copsec do Sescap/PR. http://www.gilmarduarte.com.br ------ facebook.com/GilmarDuartePalestrante