Precificar serviços não é apenas um tipo de cálculo financeiro, e sim uma estratégia que exige uma análise ampla e delicada. No meio jurídico, cada caso carrega suas especificidades, determinar valores que sejam justos tanto para o cliente quanto para o escritório é necessário para a sustentabilidade do negócio. Gabriel Gieseke, consultor financeiro especializado no setor jurídico, aponta que a falta de uma gestão financeira personalizada é o principal motivo de dificuldades na precificação. “O problema não está apenas nos números, mas na ausência de planejamento que conecte o valor do trabalho ao desempenho financeiro do escritório”, afirma.

A precificação já é cercada de complexidades e para a advocacia é ainda pior pois tem vários fatores que não se aplicam a outros setores. Enquanto empresas tradicionais costumam basear seus preços em custos de produção, no direito coisas como a complexidade do caso, a experiência do advogado e o tempo previsto para resolução são determinantes. “Um contrato no meio jurídico é negociado com base em critérios subjetivos, como a confiança do cliente, além de fatores objetivos, como a tabela da OAB”, explica Gabriel. Isso torna a precificação jurídica mais desafiadora, mas também mais estratégica.

Um dos erros mais frequentes dos escritórios de advocacia é subestimar custos indiretos. “Muitos escritórios não contabilizam despesas fixas como aluguel, marketing ou anuidade da OAB na hora de precificar serviços, o que acaba comprometendo a lucratividade”, alerta Gabriel. Além disso, a ausência de ferramentas para quantificar horas trabalhadas e avaliar o retorno financeiro de cada caso dificulta um planejamento sustentável. O uso de softwares de gestão ou mesmo de planilhas robustas é uma solução que pode transformar a forma como o escritório opera.

Outro ponto delicado é a gestão de sócios. Em escritórios tradicionais, é comum que sócios com baixa produtividade se tornem um custo elevado. “Um sócio que não agrega valor, seja captando clientes, seja entregando resultados, acaba impactando negativamente o faturamento. É preciso avaliar constantemente o papel de cada um e redistribuir responsabilidades de maneira eficiente”, pontua Gabriel.

Um exemplo recente ilustra como uma gestão financeira estratégica pode salvar um escritório. Gabriel relata o caso de uma equipe jurídica que enfrentava um déficit financeiro contínuo devido à subvalorização dos honorários e à falta de controle sobre despesas. Após três meses de consultoria, o escritório reestruturou sua precificação e adotou uma gestão mais criteriosa de seus custos. “Com ajustes simples, como incluir custos indiretos nos contratos e priorizar serviços mais rentáveis, o escritório conseguiu aumentar sua margem de lucro em 20% e alcançar seus objetivos de expansão”, conta.

Para os escritórios que ainda não organizaram suas finanças para 2025, Gabriel reforça que nunca é tarde para começar. “O final do ano é o momento ideal para revisar números, identificar gargalos e traçar metas financeiras. Com o planejamento correto, é possível não apenas evitar prejuízos, mas também aproveitar oportunidades de crescimento”, conclui.

A precificação é mais do que uma questão de números: é uma ferramenta que, quando usada estrategicamente, pode garantir a saúde financeira e o sucesso de escritórios de advocacia, independentemente do tamanho ou da área de atuação.

Serviço: Gabriel Gieseke
Consultor Financeiro
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